1. Abschlussquote beim Verkauf (Verkaufsabschlussquote)
In vielen Unternehmen, vor allem in der Vertriebsabteilung, herrscht ein regelrechter Wettbewerb, welcher Verkäufer die beste Abschlussquote nachweisen kann. Verkaufsabschlussquote ist jedoch nicht gleich Verkaufsabschlussquote. Viele Verkäufer berechnen ihre Abschlussquote falsch (meist zu hoch). Es gibt sogar solche, die keinerlei Aufzeichnungen über ihre Verkaufsaktivitäten besitzen und somit ihre Quote schätzen.
Ein erster Hinweis für eine falsche Berechnung der Verkaufsquote ist dann gegeben, wenn sich Quoten von 70 %, 80 % oder noch höher ergeben. In vielen wissenschaftlichen Studien wird belegt, dass ein junger, unerfahrener Verkäufer eine Verkaufsabschlussquote von ungefähr 15 % erreichen kann. Wie es zu solchen krassen Differenzen kommen kann, wird nachfolgend zu erläutern versucht.
Fehler 1: Fehlende Dokumentation
Über die Verkaufsaktivitäten liegen keine Dokumentationen vor, aus denen sich eine realistische Quote ermitteln ließe (Anzahl von Verkaufsterminen und Anzahl von Verkaufsabschlüssen). Die Quote wird aus einem Bauchgefühl heraus bestimmt.
Lösung:
In einem Kalender, einer Tabelle usw. alle Verkaufstermine notieren (mache fallen aus, andere werden verschoben, wieder andere werden ad hoc wahrgenommen).
Fehler 2: Beschönigte Statistiken
Bei der Beurteilung, ob es sich bei einem Kundentermin um einen Verkaufstermin handelte, werden die Statistiken beschönigt. Je mehr Termine ohne Verkaufsabschluss stattfinden, desto niedriger wird die Quote.
In der Praxis wird daher häufig geschummelt, eigentliche Verkaufstermine werden nicht als solche gezählt. Teilweise wird auf Nachfragen geäußert, es handelte sich lediglich um ein “Kennenlernen”.
Es ist in der Tat nicht immer leicht zu beurteilen, ob der stattgefundene Termin als Verkaufstermin gezählt werden soll.
Lösung:
Jeder Termin wird als Verkaufstermin notiert, auch wenn nur “Prospekte” oder anderes Werbematerial beim (potentiellen) Kunden abgegeben werden.
Formel zur Ermittlung der Verkaufsquote
Verkaufsabschlussquote:
Anzahl der Verkaufsabschlüsse / Anzahl der Verkaufstermine (x 100)
Beispiel
Ein Verkäufer hat in der vergangenen Woche 15 Verkaufsgespräche absolviert. Bei fünf Kunden konnte er einen Verkaufsabschluss erzielen.
Verkaufsabschlussquote: 5 Abschlüsse / 15 Termine = 0,33 (x 100)
In diesem Beispiel beträgt die berechnete Quote 33 % bzw. ca. 1/3.
2. Definition Verkaufstermin
Ein Verkaufstermin liegt dann vor, wenn ein Verkäufer einen Termin mit einem (potentiellen) Kunden abhält, um bei ihm einen Verkaufsabschluss zu erreichen. Dabei spielt es keine Rolle, ob der Gesprächspartner (potentieller Kunde) zum ersten Mal besucht wird.
3. Sicherheitsfrage
Als Sicherheit für die Beurteilung des Verkaufstermins kann folgende Frage gestellt werden:
„Würde ich mit meinem Gesprächspartner einen Vertrag schließen, wenn er entsprechende Äußerungen tätigt?“
Sobald diese Frage mit einem “Ja!” beantwortet werden kann, war es ein Verkaufstermin.
Rechtfertigungen wie beispielsweise „Kennenlern-Termin”, “Besuchstermin” oder Ähnliches gehören in die Kategorie Selbstbetrug. Auch Kunden, die zu einem ins Ladengeschäft kommen, haben, bis auf wenige Ausnahmen, im Sinn, etwas zu kaufen.
Ab dem Zeitpunkt, an dem Verkäufer eine Kundenberatung durchführt, sind wir im Verkaufsgespräch. Es ist vollkommen normal, dass für die Gewinnung eines Neukunden zwischen fünf und sieben Verkaufstermine stattfinden müssen. Daher ist es nicht korrekt, von beispielsweise fünf stattgefundenen Terminen nur die beiden letzten Termine als Verkaufstermine zu zählen (die anderen waren ja nur “Kennenlernen” usw.).
4. Gängige Verkaufsabschlussquoten
- junge, unerfahrene, nicht geschulte Verkäufer: ca. 10 – 15 %
- erfahrene, nicht geschulte Verkäufer: ca. 20. %
- erfahrene, geschulte Verkäufer: ca. 25 – 30 %
- erfahrene, trainierte Verkäufer: ca. 35 %
Es ist nicht zu leugnen, dass es Verkaufstalente gibt. Solche Menschen können, meist nach intensivem Training, Verkaufsquoten von über 70 % erzielen. Spitzenverkäufer sind selten, daher werden solche Top-Verkäufer von vielen Unternehmern gesucht.
5. Verkaufstipps
Tipp 1: Sie verhandeln ständig
Verhandeln ist nicht Unternehmern, Verkäufern, Steuerberatern und Gewerkschaftsführern vorbehalten. Sobald jemand einem anderen Menschen direkt gegenüber steht, wird verhandelt (Verkaufstermin).
Tipp 2: Verkaufen ist eine Alltagstätigkeit
Viele Mitarbeiter scheuen den Verkauf, weil sie der Meinung sind, man müsse Menschen überreden, zu etwas zwingen, etwas aufschwätzen, belügen usw. Diese Ansicht ist falsch! Verkaufen bedeutet, einem anderen Menschen etwas anzubieten, mit der Möglichkeit, wenn er es haben möchte, es bei ihnen bekommen zu können.
Tipp 3: Andere Menschen denken niemals dasselbe wie sie
Es gehört zum Alltag, vieler mittelmäßiger Verkäufer, zu meinen, er wisse was / wie sein Gesprächspartner denkt. Typische Aussagen sind beispielsweise: „Ich weiß genau, was sie denken!“ Akzeptiere, dass jeder Mensch eigene Ansichten hat.
Tipp 4: Andere Menschen wollen niemals dasselbe wie sie
Ein weiterer häufiger Fehler von Verkäufern ist, anzunehmen, man wisse, was der Kunde haben will. Dies ist an Aussagen wie zum Beispiel „Ich weiß genau, wonach sie suchen / was sie haben möchten usw.!” zu erkennen. Die Abschlussquote eines Verkäufers wird sich ab dem Zeitpunkt verbessern, an dem er akzeptiert, dass Menschen niemals genau dasselbe wollen wie er.
Tipp 5: Anderen Menschen ist niemals dasselbe wichtig wie einem selbst
Schließlich wird von vielen Verkäufern angenommen, dass anderen Menschen dasselbe wichtig ist wie einem selbst. Das ist jedoch nie der Fall! Tatsache ist, alle Menschen haben ihre eigene Perspektive von der Welt. Niemand sieht exakt die Sache so wie man selbst. Finde heraus, was dem Gesprächspartner wichtig ist.